時隔兩年，銀保監(jiān)會二次就《保險代理人監(jiān)管規(guī)定(征求意見稿)》(以下簡稱《規(guī)定》)向行業(yè)征求意見，代理人新規(guī)呼之欲出。相較于2018年7月的版本，此次修訂堅持簡政放權(quán)、放管結(jié)合、優(yōu)化服務(wù)的主基調(diào)，取消許可證期限規(guī)定的同時，也抬高了區(qū)域代理門檻，同時還更新了履新回避要求，明確了監(jiān)管主體責(zé)任。

在千萬保險從業(yè)大軍中，作為傳統(tǒng)壽險營銷與客戶連接的重心，900萬個人代理人隊伍的質(zhì)效不僅關(guān)乎險企的價值轉(zhuǎn)型成色，還決定著消費者的保障需求能否被精準(zhǔn)滿足。在壽險業(yè)增長方式轉(zhuǎn)型的論題中，依靠個險渠道海量增員拉動業(yè)績增長的“金科玉律”，逐漸演變?yōu)楦呙撀渎室l(fā)的短期經(jīng)營行為。當(dāng)市場進化與監(jiān)管規(guī)則適時碰撞，新一輪代理人模式改革已經(jīng)在路上。

深化“放管服”激發(fā)市場活力

2015年，代理人與經(jīng)紀(jì)、公估三項制度一同被列入保險中介市場監(jiān)管規(guī)則制訂議程，2018年7月首次公開征求意見。《規(guī)定》建立在《保險專業(yè)代理機構(gòu)監(jiān)管規(guī)定》《保險銷售從業(yè)人員監(jiān)管辦法》《保險兼業(yè)代理管理暫行辦法》的修改整合之上，如今正在業(yè)內(nèi)二次征求意見，監(jiān)管層對此項規(guī)則制定可謂慎之又慎。

記者注意到，《規(guī)定》與2018年7月的版本相比，最顯著的變化是在市場退出方面擬取消保險專業(yè)中介機構(gòu)、保險兼業(yè)代理機構(gòu)(銀行除外)許可證三年有效期的設(shè)置。取消許可證有效期設(shè)置，是落實“放管服”要求、加強和改進保險監(jiān)管的重要舉措。

國務(wù)院發(fā)展研究中心金融研究所保險研究室副主任朱俊生表示，適度寬松許可證期限并不是放松監(jiān)管，而是為了激發(fā)市場活力及擴容規(guī)模的目標(biāo)。“放管服”是大勢所趨，接下來監(jiān)管或面臨一些挑戰(zhàn)。監(jiān)管效率的提升是比較重要的，對中介機構(gòu)的治理以及對其違規(guī)行為的發(fā)現(xiàn)并加大懲戒力度，從而形成威懾，這些都是接下來監(jiān)管部門應(yīng)該考慮的方面。

除市場退出變化外，保險中介的準(zhǔn)入門檻也有所提升。新規(guī)要求，經(jīng)營區(qū)域為注冊登記地所在省、自治區(qū)、直轄市、計劃單列市的保險專業(yè)代理公司的注冊資本最低限額為2000萬元，相較于上一版規(guī)定，注冊資本金翻了一倍。

近年來，保險機構(gòu)高管人員近親屬通過虛列費用、虛構(gòu)業(yè)務(wù)等方式，違規(guī)經(jīng)營保險中介業(yè)務(wù)，為保險機構(gòu)及其高管人員套取費用，牟取不正當(dāng)利益的行為屢見不鮮。銀保監(jiān)會對此曾出臺多個文件予以監(jiān)管。新規(guī)再次強調(diào)，保險公司、保險專業(yè)中介機構(gòu)的董事、監(jiān)事或者高級管理人員的近親屬經(jīng)營保險代理業(yè)務(wù)的，應(yīng)當(dāng)符合履職回避的有關(guān)規(guī)定，從源頭切斷了險企與保險中介公司的利益輸送通道。

另外，值得關(guān)注的是，針對我國保險專屬獨立代理人創(chuàng)新模式的出現(xiàn)，“獨立個人保險代理人”概念首次出現(xiàn)在2018年版規(guī)章中。此次《規(guī)定》表示將對個人保險代理人實施分類管理，明確提出要“加快建立獨立個人保險代理人制度”，不過其并未對獨立代理人“只能與一家還是可以和多家”保險公司簽約做出規(guī)定，而后者被認(rèn)為是保險中介市場實現(xiàn)產(chǎn)銷分離、充分發(fā)揮渠道優(yōu)勢、更好為消費者提供個性化服務(wù)的必然發(fā)展路徑。

個人代理保險頻遭詬病

我國保險代理人市場，擁有紛繁復(fù)雜的利益群體，監(jiān)管規(guī)范一直是個難題。銀保監(jiān)會數(shù)據(jù)顯示，截至2019年年底，我國共有保險專業(yè)代理法人機構(gòu)1779家，保險兼業(yè)代理機構(gòu)3.2萬家、網(wǎng)點22萬個，個人保險代理人900萬人。而在龐大的保險代理人隊伍中，個人保險代理人毫無疑問是最受關(guān)注的群體。

雖然經(jīng)過多年的努力，我國的保險市場環(huán)境整體已有了很大改善，但不得不承認(rèn)保險業(yè)仍然沒有徹底扭轉(zhuǎn)“兜售保險”的行業(yè)形象。如今當(dāng)消費者接到保險營銷員電話或產(chǎn)品信息強行輸入時，多少還會感到厭煩。而這很大程度上是源于在個人代理保險業(yè)務(wù)過程中，銷售誤導(dǎo)和欺騙消費者的違規(guī)操作始終存在，消費者不能完全安心?！?019年中國保險消費者信心指數(shù)報告》顯示，從消費者期待角度看保險業(yè)痛點，排在第一位的即是期望保險業(yè)務(wù)員更專業(yè)、更穩(wěn)定。

受到一些中小險企激進經(jīng)營思路沖擊等內(nèi)外部環(huán)境影響，代理人隊伍素質(zhì)良莠不齊，投訴率居高不下，一度被視為推動保險業(yè)高質(zhì)量發(fā)展改革過程中“最難啃的骨頭”。據(jù)《金融時報》記者了解，相當(dāng)一部分保險代理人以低門檻入職，從業(yè)不到一年就脫落或跳槽，造成大量“孤兒保單”，不僅加大了保險公司的人力資源成本，也會影響長期險種的客戶體驗與關(guān)系維護。更有銷售人員入行后不學(xué)專業(yè)學(xué)套路，不學(xué)產(chǎn)品學(xué)話術(shù)，屢禁不止的誤導(dǎo)性銷售嚴(yán)重?fù)p害消費者利益，一次次透支行業(yè)“信用值”。

整體而言，最初被外資引入中國市場的“個人代理人”模式，曾經(jīng)撐起了國內(nèi)壽險業(yè)的一片天，為行業(yè)帶來了持續(xù)的保費增速。但在歷經(jīng)了人員大進大出、人力持續(xù)下滑低迷，外加互聯(lián)網(wǎng)保險的沖擊后，雖然代理人仍是國內(nèi)壽險業(yè)的最大營銷渠道，但留存、產(chǎn)能、收入、活躍度等都今非昔比。代理人增員難度加大，已進入“脫落速度大于增員速度”的洗牌期，依賴于人海戰(zhàn)術(shù)的粗放式發(fā)展模式難以為繼。

循序漸進式改革進行中

一場關(guān)乎代理人模式的改革迫在眉睫且醞釀已久。歷年來試圖推進改革進程的呼聲和政策此起彼伏，包括2001年的清理整頓壽險公司營銷員管理活動場所，2002年的解決壽險營銷員法律身份的初步思路等。在此基礎(chǔ)上，原保監(jiān)會從2008年重啟完善保險營銷員管理體制的研究。2010年出臺的《關(guān)于保險營銷體制改革的指導(dǎo)意見》，被業(yè)界視為保險營銷員體制改革的破冰之舉。

時至今日，社會環(huán)境的進步、消費群體保障意識的提升以及被動接受推銷習(xí)慣的改變，無不在告訴保險公司和其代理人：是時候該做些調(diào)整了。此次防控新冠肺炎疫情，對促進保險業(yè)務(wù)的線上化轉(zhuǎn)移是一個契機，但同時又是一次對代理人現(xiàn)階段適應(yīng)新變化以及科技應(yīng)用程度的考驗。大浪淘沙后，能夠作出及時線上展業(yè)調(diào)整的營銷人員也許值得被留存。

天風(fēng)證券在對近年來頭部公司壽險代理人的活動數(shù)據(jù)進行分析后指出，壽險銷售獲客分為三大階段，依次為“緣故獲客-陌拜獲客-線上獲客”，高產(chǎn)能代理人通常注重專業(yè)形象的打造，并依靠互聯(lián)網(wǎng)渠道規(guī)?；卣箍蛻?。當(dāng)前我國代理人仍普遍處于第一階段，未來向第二階段、第三階段逐步提升的空間仍然較大。

事實上，保險科技賦能下的代理人模式改革創(chuàng)新一直在進行?？萍际侄紊壥贡ｋU公司可以在線完成扁平化的組織架構(gòu)搭建，直接為增員賦能、實現(xiàn)人員的精細(xì)化管理，為重塑高素質(zhì)的專業(yè)銷售團隊提供可能。

在行業(yè)代理人規(guī)模增長乏力的背景下，產(chǎn)能提升越發(fā)被視為壽險公司未來隊伍建設(shè)、保費業(yè)績再上一個臺階的重心。大型壽險公司不約而同地在個險渠道代理人提質(zhì)增效策略上進行布局。平安保險將借助科技賦能提升代理人產(chǎn)能、收入視為壽險改革重點;中國人壽“鼎新工程”促使銷售隊伍規(guī)模質(zhì)態(tài)實現(xiàn)逆勢提升;人保壽險實施“大個險”戰(zhàn)略，完成銷售人員管理系統(tǒng)，提高留存率;太保壽險打造“三支關(guān)鍵隊伍”;新華保險則提出“業(yè)務(wù)增長，隊伍先行”。

不可否認(rèn)，在科技賦能加速、人口紅利日漸式微等因素的綜合作用下，我國代表傳統(tǒng)保險銷售模式的代理人渠道遇到了前所未有的挑戰(zhàn)。日新月異的新科技工具甚至為傳統(tǒng)保險“脫媒”“去中介化”“邊緣化”埋下伏筆。“互聯(lián)網(wǎng)保險會取代傳統(tǒng)保險銷售嗎?現(xiàn)在入行賣保險還能年入百萬嗎?”諸如此類的討論，也真實反映出部分代理人的迷茫現(xiàn)狀。但無論如何，保險代理人應(yīng)充分融入保險科技發(fā)展洪流，以期成為“風(fēng)險管理者”的目標(biāo)永遠(yuǎn)不會改變。

(文章來源：金融時報)

(責(zé)任編輯：DF052)

關(guān)鍵詞： 900萬保險代理人重新洗牌