銀行由于其網(wǎng)點多、深得投資者信任的優(yōu)勢而成為保險、信托產(chǎn)品的主要代理銷售渠道之一。不過，在保險理財產(chǎn)品監(jiān)管趨嚴(yán)、萬能險逐漸退出后，自去年起銀行代銷保險的熱度明顯下降;而信托產(chǎn)品由于申購起點金額較高等原因，一直是銷售人員不太愿意主動推介的產(chǎn)品。

近日，在《證券日報》記者走訪銀行網(wǎng)點時，有銷售人員坦言：“短期銀行理財產(chǎn)品最好賣，其他代銷產(chǎn)品客戶不詢問，不推薦。”

銀行推介保險、信托

主動性差

“您好，我之前買的保險產(chǎn)品馬上到期了，有新的保險產(chǎn)品推薦嗎?”在多個銀行網(wǎng)點，《證券日報》記者將這個問題拋給了銷售人員。

“具體是要買什么保險產(chǎn)品呢?看看其他理財產(chǎn)品嗎。”

“您只考慮保險嗎?銀行理財產(chǎn)品也不錯。”

“您以前在我行買過銀行理財產(chǎn)品嗎?有一款新客理財收益率不錯。”

雖然各個銷售人員的回答各不相同，但多數(shù)都將推薦產(chǎn)品指向了銀行理財產(chǎn)品。

有銷售人員坦言：“解釋清楚一款保險產(chǎn)品以及網(wǎng)點銷售整個流程走下來很耗時間，如果客戶不主動詢問，我不會推薦。”

上市銀行的財報也印證了記者走訪中的感受。招商銀行2018年年報顯示，代理保險收入47.46 億元，同比下降 6.59%，主要是受保險監(jiān)管政策影響，銀保市場主銷的躉繳產(chǎn)品出現(xiàn)大幅萎縮。實現(xiàn)代理保險保費 704.53 億元，同比下降 17.18%。在去年，也有銀行三季報顯示，代理業(yè)務(wù)手續(xù)費收入的下降，主要是“代理保險收入出現(xiàn)下滑”。

而在多個銀行網(wǎng)點，當(dāng)本報記者表示想購買信托產(chǎn)品時，有不少工作人員回應(yīng)的第一個問題則是：“您可以聯(lián)系自己的客戶經(jīng)理進(jìn)行詳細(xì)咨詢。”

除此之外，還有類似“沒有信托產(chǎn)品可賣”、“本期信托產(chǎn)品為私人銀行產(chǎn)品，要看剩余額度才知道是不是面向所有客戶銷售”等“拒絕式”的回答。

在某股份制銀行網(wǎng)點，一位銷售人員在面對《證券日報》記者購買信托產(chǎn)品的需求時，則給出了“下個月會有項目，但是具體發(fā)行時間、額度、面向人群，以及是否能夠預(yù)留額度等都無法確定”的回答。

事實上，受申購起點金額較高等原因影響，除個別近期并未代銷信托產(chǎn)品的銀行外，多個銀行的理財經(jīng)理和銷售人員僅向部分老客戶推介信托產(chǎn)品。

銷售人員稱

短期銀行理財最好賣

在《證券日報》記者走訪銀行網(wǎng)點尋找代銷產(chǎn)品的過程中，收到了很多銀行理財產(chǎn)品的推薦，尤其是短期產(chǎn)品。

在某股份制銀行網(wǎng)點，銷售人員表示：“針對新客戶有一款95天的銀行理財產(chǎn)品年化預(yù)期收益率為4.65%，風(fēng)險等級為R2，屬于中低風(fēng)險產(chǎn)品。近期，我行3個月期限的同類型產(chǎn)品年化預(yù)期收益率為4.15%，這款新客產(chǎn)品性價比很高。”

在另一家股份制銀行網(wǎng)點，銷售人員則推薦道：“新升級金卡的客戶有一款91天的銀行理財產(chǎn)品年化預(yù)期收益率為4.3%，您可以考慮一下。”

在某國有大行網(wǎng)點，銷售人員則表示：“近期我行100萬元起購，投資期限為半年的資管產(chǎn)品預(yù)期年化收益率也不超過4.5%，還不如購買短期產(chǎn)品或者結(jié)構(gòu)性存款產(chǎn)品。如果不考慮流動性的話，站在穩(wěn)健投資的角度來看，風(fēng)險和收益平均一下，還不如購買大額存單。”

上周末在某城商行網(wǎng)點，《證券日報》記者走訪時發(fā)現(xiàn)，多款募集期在3月20日-25日的理財產(chǎn)品已經(jīng)售完，據(jù)該行大堂經(jīng)理介紹：“3個月和6個月的產(chǎn)品每期都買的很快，需要及時購買，建議聯(lián)系理財經(jīng)理預(yù)約下一期。”(劉萌)

關(guān)鍵詞： 銀行推介 銷售人員 熱情